B2B

B2B– oder Business-to-Business beschreibt das Verhältnis eines Unternehmens zu einem anderen Unternehmen. Das Wort kommt aus dem Feld des E-Business und unterscheidet sich vom B2C-Modell (business-to-consumer), das die Beziehung von Unternehmen zu einem Endverbraucher beschreibt. Im B2B sind die Bereiche des Vertriebs, des Marketings und des Service mit eingefasst. Im Vergleich zum B2C sind die Beziehungen im B2B-Feld langfristig angelegt und benötigen eine andere und oft umfassendere Kommunikation. Die Summen und Margen sind im Vergleich deutlich höher, wodurch dem Marketing eine große Aufgabe in der Lead-Generierung und der Kunden-Akquise zufällt. Die Kunden müssen bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus umfassend beraten werden.

Der Handel im B2B

Im B2B-Marketing bzw. B2B-Vertrieb werden Güter, Produkte oder Dienstleistungen zwischen Unternehmen gehandelt. Die Güter, Produkte und Dienstleistungen bieten dabei dem Unternehmen einen Mehrwert. Die Unternehmen oder Organisationen entscheiden sich eher auf Basis rationaler und preisbezogener Kriterien. So muss sich das B2B Marketing an die spezifischen Voraussetzungen anpassen. Eine kleinere Zielgruppe erfordert bei dieser Form des Marketings eine andere Kontaktpflege (so entsteht wiederum die Chance, langfristige Zusammenarbeit zu gewährleisten). Auch die Produkte und Dienstleistungen, die gehandelt werden, bedürfen oftmals präzisere Erklärung, da sie oft branchentypische oder sehr spezifische Eigenschaften haben.

B2B Marketing

Das B2B-Marketing wird meistens dreierlei angegangen. Im Inbound-Marketing soll der mögliche Kunde nützliche Informationen über verschiedene Kanäle bereitgestellt bekommen. Eine gute Customer Experience gelingt meistens dann, wenn Sie Ihr Unternehmen gut präsentieren und genau die Lösungen parat haben, die der Kunde sucht. Ist das Ergebnis attraktiv und überzeugend genug, meldet sich der Kunde von selbst bei Ihnen, ohne dass Sie selbst proaktiv geworden sind. Nun besteht schon ein erstes Vertrauenssignal. Im Gegensatz dazu gehen Sie im Outbound-Marketing Ihren Kunden offensiv an, indem Sie sich anbieten. Sie warten nicht, sondern gehen auf den Kunden zu. Dies können Werbe-Mails sein, Bannerwerbung, Anzeigen oder die Kalt- Akquise. Die Adressen finden Marketing Unternehmen meist aus einem B2B Branchenverzeichnis oder Branchenbuch wie z.B. von localtrust.de oder anderen Verzeichnissen. Als Ergänzung gibt es mittlerweise das account-based-marketing (ABM). Hier werden Kampagnen für gezielte Accounts und Unternehmen vorbereitet. Mit hochindividuellen Inhalten, extra erstellten Websiten oder einer persönlichen Ansprache kann damit ein Unternehmen gewonnen werden. 

Ein Beispiel hierfür wäre ein Unternehmen, das Telefonanlagen herstellt, diese aber nicht in einem Geschäft oder über das Internet an Endverbraucher verkauft, sondern nur an Firmen, die diese Telefonanlagen wiederum betrieblich nutzen. B2B bietet hier beiden Unternehmen viele Vorteile. Der Zulieferer spart Zeit und Kosten für eine lokale Filiale. Der Käufer spart ebenfalls Zeit und Kosten, da keine Angebote für Produkte eingeholt werden muss und ein verlässlicher Support gefunden wurde. Dagegen ist der Markt kleiner als im B2C-Bereich.